お客様は、必要性を感じずに
価値を伝えられたら、【売り込み】だと思ってしまいます。
ですが、必要性を感じた上で価値を伝えてもらうと、
【私のためのサービスだから『欲しい』】と思ってくださいます。
必要性を感じてもらうために何をしたらいいでしょうか?
では、必要性を感じてもらうために何をしたらいいでしょうか?
おすすめは、
- お客様の悩み
- お客様が得たい未来
- どうして、その未来を得たいのか
これを丁寧に聞いてみることです。
ここでは、『丁寧に』というところがミソです。
さらっと聞いただけでは、ダメなんです。
なぜなら、さらっと聞くと、さらっとした回答しか出てこないからです。
たとえば、
サロン「どんな点で悩んでいますか?」
お客様「顔のたるみです」
サロン「どういう風になりたいですか?」
お客様「たるみを少しでもなくしたいです」
サロン「ちなみに、どうして
たるみが気になりますか?」
お客様「老けて見えるじゃないですか」
という具合に、
さらっと聞くと、さらっとした回答しかもらえずに
さほど必要性を感じてもらえない…
という残念なことが起きてしまいます。
目指すべき姿は…
目指したいのは、
お客様が
『私、その悩み、本当に解決したいのー><』
もしくは、
『(目指す未来に)絶対、そうなりたい!』
という気持ちになっていただくことです。
そうすると、
あなたが伝えた価値がスポンジのようにお客様の中にぐんぐん入っていきます。
講座では、
お客様の悩みと、目指す未来を『丁寧に』引き出す力を身につけていただきます。
なぜなら、小さなサロンでは、この力が必須だからです。
この力を磨くことができたら、お客様は高額なサービスも進んで購入したいと思ってくださりますし、通い続けてくださるからです。
逆に、この力がなければ…
ずっと「新規のお客様を集客し続ける」という地獄のようなしんどさから抜け出すことは
できないでしょう。
何より価値を感じていただける
気心の知れたお客様に囲まれながら、売上を伸ばすほうが
お客様にとっても
あなたにとっても
うれしいことではないでしょうか。